Stretta di mano sì, ma virtuale: come cambiano le strategie di vendita

La stretta di mano è forse uno dei rituali più rappresentativi della vendita: decreta la conclusione di un affare, e infonde fiducia e rassicurazione nel cliente. Un gesto semplice, ma emblema di quel linguaggio della vendita face-to-face messo in pausa dall’attuale situazione mondiale.

Oggi chi lavora nella vendita a contatto diretto con il cliente è chiamato necessariamente a modificare il proprio modus operandi per adattarsi a una limitata mobilità e al distanziamento sociale. L’evoluzione digitale e il passaggio alla sfera virtuale risuonano quindi come un’urgenza per rimanere a galla e riuscire a portare avanti le proprie attività.

Se non posso controllare il mondo, posso scegliere le mie reazioni, la mia impostazione mentale.” Con queste parole l’imprenditore e autore di bestseller Jeb Blount, in occasione della Sales Hyper Experience di Performance Strategies, sintetizza la necessità per i venditori di rimanere positivi e di concentrare le energie su ciò che rientra nella propria sfera di influenza. Gli ingredienti della vendita virtuale sono sempre gli stessi: creare fiducia, ascoltare, comprendere le esigenze del cliente e anticiparne i bisogni. Alle tradizionali competenze commerciali è necessario però affiancare nuove abilità.

Quali capacità sviluppare per destreggiarsi al meglio nei meandri della vendita virtuale?

  • Adattarsi a nuove tecnologie

Oltre alla tradizionale interazione, è fondamentale saper comunicare contemporaneamente attraverso una complessa rete di più canali digitali. Telefonate, videochiamate, chat, email, commenti social: è necessario sfruttare al massimo delle possibilità tutti gli strumenti che permettono di interagire e connettersi con le persone, aumentando così la produttività nelle vendite.

  • Affinare l’intelligenza emotiva

Il controllo emotivo nelle vendite è cruciale per assicurarsi il massimo da quello che si desidera. Saper riconoscere da dove proviene un’emozione è il primo passo per capire come reagire. Soprattutto nei periodi di forte carico emotivo come quello che stiamo vivendo, imparare a gestire gli stati d’animo negativi è essenziale per rimanere lucidi e concentrarsi su attività che generano valore. E poi le emozioni sono contagiose: mostrarsi positivi e sereni infonde fiducia nel cliente, creando un senso di affidabilità.

  • Imparare a gestire il rifiuto

Il rifiuto fa parte del gioco. Nelle vendite, ricevere un “no” è una possibilità, ma bisogna saperla gestire al meglio. È necessario quindi trasformare la paura di incorrere in un rifiuto in un nuovo stimolo per rimettersi in gioco.

  • Migliorare lo stile di comunicazione

Per instaurare proficue relazioni commerciali la connessione umana resta un elemento costante. Perciò bisogna prestare molta cura al cliente, e metterlo al centro dell’attenzione, anche esponendosi a un potenziale rifiuto. Questo significa adattare il proprio stile comunicativo all’interlocutore, per metterlo a suo agio e nelle condizioni migliori per concludere una trattativa.

Focus sulla vendita con le analisi TTI Success Insights®

Per riuscire ad acquisire abilità nuove e mettere in campo strategie ottimali, iniziare da un’analisi oggettiva del proprio potenziale e delle proprie competenze di vendita rappresenta un prezioso punto di partenza.  TTI Success Insights® ha sviluppato strumenti specializzati per l’ambito sales, in grado di supportare e accompagnare i venditori in un percorso di crescita e miglioramento.

L’analisi Talent Sales offre – oltre alla mappatura dei comportamenti e delle forze motivazionali – una sezione interamente dedicata alla scoperta del proprio potenziale di vendita. Fornisce infatti informazioni sullo stile di vendita individuale: dalla preparazione alla presentazione, dalla gestione delle obiezioni all’assistenza del cliente, con un focus sui punti di forza e le aree di miglioramento nelle diverse fasi del processo di vendita. Il report contiene inoltre consigli personalizzati per migliorare la comunicazione con gli altri.

Il report Target Selling Insights (TSI) è invece un’analisi oggettiva della comprensione individuale delle competenze necessarie per vendere con successo in ogni ambiente commerciale. È importante notare che la conoscenza non sempre si traduce in una giusta applicazione: essere consapevoli delle giuste strategie non significa necessariamente essere in grado di metterle in atto. Individuare le migliori strategie di vendita, però, è un primo passo essenziale per formulare un piano di sviluppo volto a incrementare le conoscenze nei sei passi della vendita.

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