Strategie di chiusura: intervista a Davide Lucchini

In occasione dell’evento Sales Workshop di Performance Strategies, abbiamo invitato Davide Lucchini, consulente finanziario IAF e trainer certificato TTI Success Insights®, a indagare le più persuasive strategie di vendita, comunicazione e chiusura attraverso il metodo TTI Success Insights®.

  1. Quanto è importante conoscere ed essere consapevole delle dinamiche comunicative per definire strategie di vendita efficaci?

Sono convinto che saper comunicare in maniera funzionale con il proprio interlocutore è fondamentale per definire strategie di vendita efficaci. Per questo bisogna essere capaci di riconoscere la controparte e di adattarsi alle sue modalità comportamentali e relazionali, e ai diversi canali rappresentazionali (visivo, auditivo, cinestesico).

Per esempio, se mi rendo conto che di fronte a me ho una persona visiva (noto che ha uno sguardo attento, gesticola molto, disegna, illustra e spiega i concetti usando termini legati alla visione delle cose), devo adattarmi a lei parlando e ragionando per immagini e colori. Se invece ho a che fare con una persona cinestesica, devo prestare attenzione a rallentare il ritmo del parlato, a usare tonalità di voce più calde e, magari, a concedere più tempo in fase decisionale.

Essere in grado di riconoscere le dinamiche comunicative è fondamentale per riuscire a creare un rapporto di fiducia, avvicinarsi al cliente, guidarlo e comunicare con lui in maniera funzionale alle sue capacità. L’obiettivo è vincere e con-vincere insieme a lui.

  1. Come riconoscere e adattarsi allo stile comportamentale della controparte può offrire un vantaggio competitivo nelle trattative, e soprattutto in fase di chiusura?

Riconoscere lo stile comportamentale della controparte (capire se si tratta di un tipo-colore rosso Realizzatore, giallo Intraprendente, verde Relazionale o blu Analitico) contribuisce a completare quel quadro di informazioni che permette di arrivare al proprio interlocutore in maniera immediata, efficace e funzionale all’obiettivo. È necessario sviluppare un acume sensoriale e strategie che permettano di individuare – facendo magari domande iniziali – lo stile comportamentale che ho la fortuna di incontrare.

Un esempio che faccio spesso è quello della macchinetta del caffè. C’è chi durante il primo incontro con il cliente davanti a un caffè si limita a fare due chiacchiere per rompere il ghiaccio. E chi, invece, sfrutta quei minuti iniziali per fare domande guidate, con un acume sensoriale intenzionalmente concentrato sul capire che tipo è il suo interlocutore, e qual è il suo stile comportamentale e comunicativo. Grazie all’esercizio e alla pratica, anche in pochi minuti è possibile calibrare le parole che usa e cogliere informazioni preziose per godere di un vantaggio competitivo, soprattutto nella fase più delicata della chiusura.

  1. Che importanza gioca la fiducia durante la conclusione di una vendita, e come è possibile guadagnarla in tempi veloci?

La fiducia gioca un ruolo centrale. Se non c’è fiducia non si porta a casa la trattativa, la vendita, e quindi il cliente. Ma la fiducia va guadagnata! Per farlo in tempi rapidi, oltre a rispettare step e procedure standard, è anche necessario considerare che ogni persona ha le sue tempistiche e le sue dinamiche per entrare in sintonia con l’altro, e sfruttare queste peculiarità. Per esempio, il tipo-colore blu ha bisogno di dati analitici, fatti e cifre per vincere la diffidenza, mentre il tipo-colore giallo è conquistato dall’entusiasmo e dall’estroversione.

Ponendo domande mirate e ascoltando quelle che ci vengono rivolte è possibile comprendere il livello di interesse dell’interlocutore, e capire fino a che punto può arrivare la sua fiducia. Quindi, calibrare e riuscire a dare i giusti input in base allo stile comportamentale e alle capacità comunicative del cliente risulta essere strategico per chiudere una vendita con successo.

  1. Come ti hanno aiutato gli strumenti TTI Success Insights®, e come li hai applicati alla tua attività di consulente finanziario?

Nella mia esperienza più che ventennale nella consulenza economico-finanziaria, gli strumenti TTI Success Insights® mi hanno aiutato innanzitutto a sviluppare autoconsapevolezza: capire come ragiono e come mi propongo, come agisco e come reagisco. Conoscere se stessi è il primo grande passo per relazionarsi con gli altri in maniera più autentica e consapevole.

Man mano che si studia il metodo Insights, e lo si approfondisce esplorando il mondo del quoziente emotivo (grazie, per esempio, all’analisi TriMetrix EQ), si ottiene un vantaggio competitivo enorme. Si acquisisce, infatti, un livello di consapevolezza tale da sviluppare quel tatto e quella sensibilità necessari a far sentire l’altra persona a suo agio e ben disposta a parlare con noi, senza che si senta giudicata. E questo è un tassello fondamentale per arrivare a guadagnarsi la fiducia in fase di trattativa, e fare in modo che il cliente si lasci guidare verso scelte che fanno al caso suo.

Lo strumento Insights è potentissimo, ma richiede impegno e costanza: bisogna studiare, approfondire, cambiare abitudini, sforzarsi di mettere in pratica in maniera corretta i consigli contenuti nel report delle analisi. Allenare costantemente le proprie capacità e la propria sensibilità porta davvero a una comunicazione più efficace, a una consapevolezza maggiore di sé e del proprio potenziale. Inoltre, aiuta a esprimere autenticità, e questo è uno strumento estremamente persuasivo per attrarre e coinvolgere gli altri. Se a tutto ciò si aggiunge un bagaglio solido di competenze tecniche nel proprio settore, ecco che si crea quell’alchimia in grado di renderti un bravo comunicatore e venditore, e una persona di successo.

Scrivici una mail a tti@ttisi.it per ricevere materiale di approfondimento sul webinar tenuto da Davide Lucchini per Performance Strategies!

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