Come anticipare le obiezioni di vendita?

Gestire le obiezioni di vendita è una delle fasi più sfidanti per ogni professionista. L’obiezione rappresenta un aspetto molto importante della comunicazione tra il cliente e il venditore, ed essere in grado di affrontare questo momento in maniera efficace può essere decisivo per chiudere la trattativa con soddisfazione di entrambe le parti.

A scatenare le obiezioni da parte del cliente possono essere aspetti diversi, come per esempio la mancata corrispondenza tra prodotto/servizio ed esigenze reali, la ricerca di condizioni più vantaggiose o prezzi più competitivi, il desiderio di far notare la propria competenza nel settore merceologico del venditore o la necessità di ricevere ulteriori dettagli e informazioni.

Come trasformare le obiezioni da ostacolo in opportunità?

Di fronte a un’obiezione, una delle strategie più efficaci è quella di mostrare di prendere in considerazione la critica, e porre domande per indagare il motivo reale della contestazione. Riformulare l’obiezione – così da verificare il grado di comprensione – e isolarla sono modalità che permettono di relativizzare la questione. Questo getta le basi per avvicinarsi all’accettazione e chiudere l’accordo, ma rappresenta anche un’opportunità per conoscere meglio il cliente e le sue esigenze.

Spesso, però, la tecnica migliore per rispondere a un’obiezione è anticiparla! Come?

Riconoscere lo stile comportamentale del cliente permette di capire come entra in azione, come affronta il processo decisionale, quali sono i suoi bisogni in fase di trattativa. Individuare le sue modalità operative e comunicative ti permetterà di adattarti al suo stile e metterlo nella condizione di sentirsi a suo agio e compreso, anticipando possibili critiche e contestazioni.

Check-list per evitare obiezioni

Ecco quindi la check-list da seguire per evitare obiezioni in base ai diversi stili comportamentali.

Stile comportamentale rosso: con questo tipo di cliente dedicati subito alla trattativa, senza perderti in chiacchiere e futili convenevoli. Mostra competenza ed esprimiti con sicurezza per virare la situazione a tuo favore. Ricordati inoltre di dedicare le giuste attenzioni al tuo cliente: ascoltalo con interesse, non polemizzare e sottolinea tutte le possibili alternative per dargli la possibilità di decidere in autonomia.

Stile comportamentale giallo: con questo tipo di cliente è consigliabile creare un clima piacevole, che lasci spazio a creatività, entusiasmo e ottimismo. Mostrati aperto, accogliente e sincero, ed enfatizza ciò che è nuovo, speciale. Il cliente con questo stile comportamentale tenderà a ritardare la fase decisionale: utilizza referenze di altri esperti per indirizzarlo verso una presa di posizione.

Stile comportamentale verde: con questo tipo di cliente è centrale instaurare un rapporto duraturo e stabile, fondato sulla fiducia. Offri rassicurazioni e supporto, presta attenzione ai dettagli, e mostra credibilità e affidabilità. Non trascurare l’importanza di usare un tono di voce calmo e rilassato, e dedicare tempo all’ascolto attivo.

Stile comportamentale blu: prima dell’incontro con un cliente con questo stile comportamentale è fondamentale prepararsi in maniera scrupolosa. Fornisci materiale di approfondimento e offri descrizioni dettagliate. Per conquistare questo cliente devi mostrare competenze, puntare su fatti e dati oggettivi, e sottolineare qualità e valore del prodotto/servizio. E ricordati di lasciargli il giusto tempo per riflettere, senza accelerare troppo il processo decisionale.

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