Sales Performance Checklist

Gli elementi chiave per il successo della Forza Vendita

“Voglio aumentare le performance della forza vendita”
Questo è uno dei principali obiettivi che imprenditori, direttori generali e Sales Manager desiderano raggiungere a prescindere dall’azienda di appartenenza.

In questo articolo abbiamo sintetizzato l’esperienza di imprese di vari settori e le varie casistiche raccolte. Ti proponiamo quindi la “Sales Performance Checklist”, con cui potrai fare un’analisi della tua situazione aziendale e capire quali possono essere gli elementi su cui intervenire.

In sintesi, i principali elementi che la compongono sono:
1. Potenziale di vendita
2. Tecniche di vendita
3. Strategia di vendita aziendale

1. Potenziale di vendita (non sfruttato)

Spesso i manager e i direttori di vendita intervengono sul problema da una prospettiva errata, si aspettano di ottimizzare le performance agendo esclusivamente sulle metodologie di vendita e questo spesso non porta ai risultati sperati.

Perché? Perché partendo da un’attenta mappatura del team, frequentemente si scopre che le persone non hanno il potenziale di vendita che la loro posizione richiede – e di conseguenza non riescono a fornire la miglior prestazione possibile.

È necessario, quindi, domandarsi se le persone del team hanno effettivamente il potenziale più consono al loro settore e ruolo aziendale.

Per evitare che ci siano “persone giuste nel posto sbagliato”, bisogna selezionare le risorse che, nel loro ruolo, sfruttano al meglio il proprio talento e punti di forza.

Come individuare le persone per massimizzare i risultati di vendita?
Il nostro consiglio è quello di partire sempre da un’attenta analisi delle caratteristiche che la posizione di vendita richiede attraverso opportune analisi, come il Talent Job TTI SUCCESS INSIGHTS® – e solo poi – selezionare le persone con il miglior potenziale di vendita attraverso specifici tool valutativi come l’analisi TTI Talent Sales.

2) Tecniche di vendita adatte al proprio contesto aziendale

Quando le persone corrette ricoprono il ruolo consono a sfruttare appieno il loro potenziale di vendita, ma non ottengono comunque una performance ottimale, potrebbe esserci un problema legato alle tecniche di vendita.

Nello specifico, è necessario capire in quale fase della vendita intervenire per accrescere le competenze dei venditori. Ad esempio, si potrebbe rivelare fondamentale un intervento nella fase di target, ovvero di acquisizione del potenziale cliente, oppure nella fase di analisi del fabbisogno (research) o nella fase di credibilità della vendita (explain).

L’analisi TTI Target Selling Insights® risulta in questo caso particolarmente vantaggiosa in quanto indaga la conoscenza personale delle competenze dei venditori, e consente di lavorare in modo molto mirato sulle sue aree di miglioramento.


3) Strategia di vendita

Ricordati comunque che, dopo aver scelto le persone adatte ed averle formate accuratamente, avere una strategia di vendita efficace può fare la differenza nella performance della tua azienda!

 

Di fronte a un team di vendita poco performante ti incoraggiamo a sfruttare la Sales Performance Checklist per fare un’analisi del tuo team di vendita. Ma soprattutto il nostro consiglio è di affidarti a dei professionisti in grado di individuare le aree che richiedono un intervento e di supportarti con i giusti strumenti per definire un progetto di consulenza adeguato alla tua realtà professionale.

Vuoi scoprire di più sulle analisi del potenziale di vendita?
Scrivici a tti@tttisi.it per ricevere maggiori informazioni!

 

 

 

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