Nella vendita cosa riveste maggior importanza: la gestione corretta del processo o la gestione emotiva?
Mai come in questo periodo storico ci stiamo rendendo conto dell’impatto che le emozioni hanno su ognuno di noi, e di quanto sia fondamentale essere in grado di riconoscerle e gestirle per non lasciarsi inghiottire da stati d’animo negativi e tossici. Di fronte alla perdita di punti di riferimento, alla necessità di stravolgere le abitudini e di riconvertire le attività sulla base di nuove dinamiche lavorative, concentrare le energie nella propria sfera di influenza è necessario per non cedere il passo al senso di smarrimento e di sfiducia.
Per i venditori – che per loro natura lavorano a contatto diretto con le persone – riconoscere il ruolo centrale delle emozioni significa riuscire a entrare meglio in empatia con il cliente, aggiudicandosi un vantaggio competitivo in fase di negoziazione. È stato calcolato, infatti, che l’esito di una trattativa dipende per il 50% dalla gestione delle emozioni proprie e altrui. Cosa significa questo? Che nelle varie fasi di vendita, accanto al prodotto in sé, alle soluzioni proposte, al prezzo più o meno ragionevole e al grado di dettaglio del servizio, ciò che conta davvero è l’esperienza emotiva.
Sviluppare l’intelligenza emotiva rappresenta un vero asso nella manica nel processo di vendita. In primo luogo, acquisire consapevolezza delle proprie emozioni ed essere in grado di regolarle al meglio consente di controllare i propri comportamenti e le proprie azioni, evitando di abbandonarsi a reazioni eccessive e inaspettate. In secondo luogo, un più alto livello di intelligenza emotiva consente di comprendere a fondo ed entrare in empatia con la controparte, in quanto permette di ascoltare attivamente, cogliere i messaggi verbali e non verbali, porre le domande giuste per individuare bisogni e necessità del cliente, guidare la conversazione a proprio favore, tenere alto il livello di engagement, e anche eliminare resistenze, obiezioni e possibilità di conflitto.
Al contrario, un basso livello di intelligenza emotiva si ripercuote inevitabilmente in maniera negativa sul processo di vendita. La mancanza di autocontrollo emotivo è una delle principali cause di insuccesso nella vendita. Infatti, quando un venditore si ritrova in una situazione difficile o scomoda – come può essere un incontro con un potenziale cliente ostile o maldisposto –, l’incapacità di riconoscere e gestire emozioni perturbanti, come impazienza, paura, ansia, rabbia, insicurezza, offusca la sua mente e gli impedisce di affrontare con lucidità il meeting o il momento di confronto. Un controllo debole delle proprie emozioni rischia di innescare la cosiddetta reazione “fight or flight”, ovvero attacco o fuga. In entrambi i casi, che si vada sulla difensiva o nel panico, a risentirne sarà il risultato di vendita e la collaborazione con il cliente.
In conclusione, per fare davvero la differenza nel mondo delle vendite e affrontare nuove sfide professionali, è imprescindibile affiancare alla conoscenza dei processi di vendita lo sviluppo dell’intelligenza emotiva. Ma come valorizzare questa soft skill? Gli strumenti di misurazione del potenziale umano giocano un ruolo prezioso all’interno dei percorsi di crescita personale e professionale.
TTI Success Insights® ha sviluppato TrimetrixEQ, un’analisi che permette di mappare le cinque dimensioni dell’intelligenza emotiva individuate da Goleman (autoconsapevolezza, autoregolazione, motivazione, empatia e abilità relazionali), combinandole con comportamenti e forze motivazionali. Il risultato è un report completo e approfondito che fornisce gli strumenti necessari per comprendere a fondo se stessi, individuando punti di forza e aree di miglioramento, e per affinare le relazioni con gli altri. Partire dalle emozioni rappresenta il presupposto per entrare meglio in sintonia con il cliente, impostare rapporti più solidi e duraturi, e sviluppare strategie di vendita vincenti, proiettandosi in un futuro di successi.
