Cosa si intende con l’espressione venditore “camaleontico”?
Il venditore deve essere in grado di cambiare il proprio colore predominante a seconda delle diverse fasi del processo di vendita: instaurazione della fiducia, analisi del fabbisogno, presentazione del servizio / prodotto e chiusura dell’accordo.
Oltre a questa abilità, per raggiungere gli obiettivi desiderati il venditore “camaleontico” deve sapersi adattare al cliente. All’interno di un mercato sempre più competitivo e in forte cambiamento, infatti, riconoscere e conformarsi allo stile comportamentale e comunicativo dell’interlocutore è il tassello necessario a completare una strategia di vendita efficace.
Partendo dall’acquisizione di autoconsapevolezza, il metodo TTI Success Insights aiuta a spingersi oltre, per arrivare a comprendere la prospettiva da cui la controparte interpreta le situazioni, e per gestire le interazioni in modo mirato. Una volta compresa la teoria di fondo, cambiare la prospettiva è più facile di quanto si possa immaginare, e può portare a risultati di vendita radicalmente diversi.
Vediamo quindi come adattarsi ai diversi tipi di cliente!
Il cliente con stile comportamentale rosso
Il cliente con uno stile comportamentale rosso si presenta come una persona diretta, controllata, sicura di sé. Assume spesso un atteggiamento di sfida, per provocarti e capire se sei alla sua altezza. Per guadagnarti la sua fiducia, è necessario parlare in modo chiaro e sintetico, evitando chiacchiere inutile e perdite di tempo. Le esigenze del cliente rosso sono precise: prendi appunti per mostrargli che le hai comprese a fondo, e sei in grado di soddisfarle. In fase di presentazione, concentrati sui fatti essenziali, sottolineando i vantaggi competitivi e presentando le possibili alternative in modo conciso. Quindi definisci i termini di chiusura della trattativa e chiedigli esplicitamente se vuole concludere l’affare.
Il cliente con stile comportamentale giallo
Il cliente con uno stile comportamentale giallo si presenta come una persona piena di entusiasmo e positività. Per guadagnarti la sua fiducia, è necessario mostrarti socievole e divertente, dedicando un po’ di tempo a una piacevole conversazione. Questo tipo di cliente si racconta volentieri: ascoltalo senza interromperlo, ma non lasciarti confondere dalle chiacchiere. È fondamentale, infatti, tenere ben chiari i tuoi obiettivi e individuare i reali bisogni della controparte. In fase di presentazione, cerca di non annoiare il tuo interlocutore: evita monologhi, non sciorinare dettagli e cerca di coinvolgerlo il più possibile. Avvicinati alla conclusione citando persone conosciute soddisfatte del tuo prodotto / servizio, e prova a capire se c’è una reale intenzione di chiudere la trattativa. In caso contrario, cercate insieme un’altra soluzione.
Il cliente con stile comportamentale verde
Il cliente con uno stile comportamentale verde si presenta tranquillo e rilassato. Dato il suo iniziale atteggiamento sospettoso e riservato, per conquistare la sua fiducia dovrai dimostrare onestà e aprirti, raccontando qualche aneddoto personale. Nella fase iniziale questo tipo di cliente tende a rimanere in silenzio e ascoltare. Adattarsi alla modalità del tuo interlocutore è fondamentale: poni qualche domanda, e lasciagli il tempo per rispondere ed esporre le sue esigenze, senza mettere fretta. Dimostragli interesse e coinvolgimento personale, e rassicuralo sulla qualità del tuo prodotto / servizio. Pilota l’acquisto senza prevaricare, e risolvi le ultime obiezioni per avvicinarti alla conclusione dell’affare.
Il cliente con stile comportamentale blu
Il cliente con uno stile comportamentale blu si presenta in maniera gentile, piuttosto formale e distaccata. La sua fiducia si conquista con la preparazione e la competenza. Non invadere il suo spazio personale e ascolta con attenzione le sue esigenze. Chiedi delucidazioni se qualcosa non è chiaro, così da non lasciare dubbi aperti. La presentazione dovrà essere esaustiva, ricca di grafici, dati e tabelle. Mandare al tuo interlocutore documentazione di supporto e dargli il tempo necessario per studiarla sarà un gesto riconosciuto e apprezzato. Lascia al potenziale cliente un’offerta scritta dettagliata, concedigli un lasso di tempo ragionevole per riflettere, ed evidenzia i vantaggi dell’affare per invogliarlo a chiudere la trattativa con mutua soddisfazione.
