Il fattore S.A.L.E.S.

Quali sono gli aspetti che determinano il successo nelle vendite? Scopri il fattore S.A.L.E.S!

S come Strategia del venditore

Per raggiungere obiettivi di successo, ogni venditore deve avere ben chiara la strategia da mettere in atto. Per battere la concorrenza e liberarsi dal gioco al ribasso basato esclusivamente sul prezzo, il primo passo della strategia consiste nel costruire un rapporto di fiducia con il cliente. Dopo essere entrato in sintonia con la controparte, è il momento di analizzare i suoi bisogni, di mettersi all’ascolto per individuare le sue esigenze più o meno manifeste. Quindi il passo successivo di una strategia efficace consiste nel presentare il proprio prodotto o servizio in maniera incisiva e coinvolgente, così da arrivare alla chiusura della vendita risolvendo le ultime obiezioni, riassumendo i vantaggi dell’offerta e sottolineandone il valore effettivo.

A come Autoconsapevolezza del venditore

Perché la vendita vada a buon fine, al venditore è richiesto un ottimo livello di autoconsapevolezza. Conoscere il proprio stile comportamentale significa essere in grado di far leva sui propri punti di forza, celare le proprie debolezze e riconoscere la controparte in maniera più immediata. Identificare le forze motivazionali del cliente, inoltre, rappresenta un vantaggio prezioso per comprendere cosa lo spinge ad agire e chiudere la trattativa a proprio favore.

L come Lungimiranza del venditore

Di fronte a una competizione sempre più spietata e a clienti sempre più informati, l’essere lungimirante, visionario è ormai una qualità centrale per sbaragliare la concorrenza nel mondo delle vendite. Ricercare opportunità al di fuori di un sistema definito permette di vedere oltre ogni ostacolo, di anticipare le azioni dei competitor, arroccandosi ai livelli alti della classifica dei potenziali fornitori del target di riferimento.

E come Emozioni del venditore

Sviluppare l’intelligenza emotiva rappresenta un vero asso nella manica nel processo di vendita. In primo luogo, acquisire consapevolezza delle proprie emozioni ed essere in grado di regolarle al meglio consente di mantenere pieno controllo del processo di vendita, evitando di abbandonarsi a reazioni eccessive e inaspettate. In secondo luogo, un più alto livello di intelligenza emotiva consente di comprendere a fondo ed entrare in empatia con la controparte, in quanto permette di ascoltare attivamente, cogliere i messaggi verbali e non verbali, porre le domande giuste per individuare bisogni e necessità del cliente, guidare la conversazione a proprio favore, tenere alto il livello di engagement, e anche eliminare resistenze, obiezioni e possibilità di conflitto. Al contrario, un controllo debole delle proprie emozioni rischia di innescare la cosiddetta reazione “fight or flight”, ovvero attacco o fuga, con inevitabili conseguenze negative sull’esito finale della trattativa.

S come Soluzioni per il cliente

Un elemento cruciale nella creazione del rapporto di collaborazione e fiducia con il cliente è la comprensione dei suoi bisogni. Ergersi a portatore di soluzioni tagliate su misura sulle sue esigenze aumenta significativamente le possibilità di condurre una trattativa di vendita positiva e di non cedere a obiezioni di prezzo. Il cliente, infatti, sarà disposto a pagare in quando riconoscerà il valore reale e i benefici che il servizio o il prodotto apportano alla sua situazione.

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